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敲黑板 | 怎样发朋友圈,做到自然营销不被反感?

 

■  鸭妹分享《怎样发朋友圈,做到自然营销不被反感?》,转自莫大虾(公众号:营销航班),相信无论是企业的企划人员、自媒体运营者,还是朋友圈中的微商军团,都值得借鉴本篇文章。

【导语】用户的注意力在哪里,生意就在哪里,那些发着朋友圈里赚着钱的人,都是怎样吸引注意力,赚到钱的呢?

微信是移动社交的标志性工具,自从微信诞生以来,有多少人早上醒来的第一件事就是拿起手机如古代皇帝审阅奏折一般将朋友圈浏览一番?我想,这是大部分人的习惯,微信的打开率将市场上所有APP甩了不知道几条街。

我们通过刷朋友圈来了解好友动态,通过朋友圈来发现趣闻异事,通过朋友圈来知晓世界,对许多人来讲刷朋友圈成了他们了解世界的重要窗口,当然很多的谣言最初也是发迹于朋友圈,靠着一键转发的功能瞬间传遍大街小巷。

我们知道在商业领域有一条重要的法则“用户的注意力在哪里,生意就在哪里”,这也造就了微商这一商业形态,同时也因其暴力刷屏和产品质量等问题而饱受诟病,毕竟人们在刷朋友圈的时候不是为了看广告的。

虽然微商行为备受争议,但是这一商业形态的出现,却给人们带来了很大启示,于是,很多企业纷纷下场,要么组建社交营销团队,要么要求公司员工通过微信社交拓展业务,一时间,我们我们的朋友圈沦陷了,大量的无意义无质量的一厢情愿毫无用户视角的刷屏人被屏蔽。

怎么办呢?毕竟这是成本最低的广告传播了。

朋友圈本质上是移动社交营销的一个出口,而且还是一个重要出口。

这里说的社交营销是指所有希望通过社交途径和工具来展示自我,展示产品,展示服务,最终和自己的目标用户形成交换的过程。

涵盖人群包括但不限于:微商从业者,企业自媒体运营人员,企业销售人员。

在社交营销领域,我听到最多的两件事就是:如何快速增粉?如何迅速成交?于是乎此类课程如雨后春笋般涌现,诸如《日加1000粉,分分钟让你暴机》、《产品上市3个月回款3000万》这都是瞎扯淡,更多的都是标题党,此类课程之所以有市场,就是窥探到了人们深重的缺乏感,我的观点有所不同,我认为在“加人”和“成交”之间还隔着一座大山。这座大山非常难以逾越,人们在面对这座大山的时候普遍的做法是——暴力刷屏。

企业和个体之所以选择强烈增粉和暴力刷屏,主要源自以下两个假设:

一:他们假设只要有人就会生意,有源源不断的人就会有源源不断的生意。

二:他们假设信息的有效触达需要不断的投放和重复,所以选择暴力刷屏。


大量的事实已经证明,这两个假设是不成立的,最少投入和产出是不成正比的,那么在“加人”和“成交”之间这座大山是什么呢?是信赖!这是移动社交营销领域中成交的前提。

马克思说,人就是其一切社会关系的总和。人们选择一个产品或者选择相信一个人,都是通过这个人反馈出来的信息来进行判断的,这个信息既包括你的言语,你的行为,还包括你字里行间不自觉流露的价值观,总之,我们相信一个人,信赖一个人,是一个复杂的过程,不构成信赖,成交就无从谈起。

如果我只说——成交的前提是建立信赖感,这就是一句正确的废话,所有人都知道这个道理,但是当你继续问他“如何建立信赖感?”大部分人会卡壳。

这时候,如果你在网上搜索,就会发现有很多类似“快速建立信赖的12个方法”的文章,里面列举了许多诸如:得体的着装,商务的礼仪,学会倾听,不要反驳等很多建议,这些都是表象,不是本质,尤其是在移动社交营销中,很多的展现都是通过网络,很难让对方感知到你语言,你的着装。为什么我说在社交营销中我们首先建立的是信赖感而不是信任?信赖和信任有着概念上的区别。

信赖是对方从你发出的已有信息和证据中进行推断,他是知与不知的融合。而信任更多的是从彼此交互中得出的结论。通俗讲,信赖能够让人行动,信任则是行动结束之后得出的结论。一个是销售前,一个是购买后。前者是通过不断的信息传递来强化,后者是通过过硬的产品和服务来达成。信赖是人们基于对未来的可靠性的预测和计算中得来的,这时候的工作内容是让对方的预测和计算得分更高。

信赖产生于知与不知之间,彻底知晓的人不需要信赖,根本不知晓的人从理智上讲不可能信赖,有人的需要很高比例的信赖才能行动,而另外一些人则需要较低的比例,这个比例的不同也就解释了,为什么有的人看到就买了,而有的人则需要思考很久,前者我们称为冲动型客户,后者称为理智型客户,这是由于所需要的“信赖比例”不同造成的,信任是不能被管理的,你只能管理可信赖的行为,因为信任是一种心理偏见。

比如:我们经常在影视作品听到这样的台词“谁能想到看起来那么老实的一个人居然是个杀人犯?”最为常见的信任偏见是父母对于孩子的信任,在两个小朋友的矛盾中,父母总是无条件的信任自己的孩子所陈述的经过,并且还会用“我的孩子我了解”来加以肯定,这就是信任偏见,人们在大脑中先确认一个观点,然后从外部找寻所有信息来支持这个观点。

解释完信赖和信任的差别后,如何才能建立信赖呢?建立信赖有4个要素:

1、表达价值观

2、稳定

3、持续

4、预期内


以上4要素需同时满足才可建立强大的信赖,我依次做出解释:


1.表达价值观

价值观是一个人对世界,对事件,对事物的看法,你要有自己的表达,支持或发对,喜爱或愤怒,这个支持和反对要依照你的客户群体而定,要依照目标用户的集体默认认知来寻找,你的目标用户喜爱什么,恐惧什么,不屑什么,焦虑什么,愤怒什么,你需要针对他们喜欢的来投其所好,针对他们恐惧的,进行恐惧的消除。

怎么找呢?

假使你的群体是20至30岁之间的女生,那么你要思考这个群体的默认认知是什么?这个群体的主要行为标签和出现的场景是什么?譬如:爱晒,喜欢旅游,喜欢美食,敢于表达,喜欢星座,爱八卦,被催婚,回忆童年等。那么你的支持行为就包括:喜欢就吃,不要考虑双下巴。工作加班不喜欢,就大胆离职去旅行。

反对的行为包括:不要束缚,反对约束,我就是我,我是不一样的烟火。你所支持的和你所反对的,这些都是你的价值观。人以群分物以类聚,说的就是价值观的趋近,人们需要依照你所支持的,你所反对的,来确认你跟他是不是“一伙儿”的。这是建立信赖的第一个要素。

同时建议,尽量不要是一些鸡汤文,人们不喜欢鸡汤除了“喝”了太多以外,更多的是因为那是没有立场的表白,谈不上多正确也没有很错误,放之四海皆准,人们渴望的是有温度有立场有着鲜明好恶的观点。


2.稳定

在这里,稳定是一个心理学词汇,是指在一个环境内,状态不会发生变化。稳定的状态会让我们对其产生信赖。譬如,每次回家,妈妈做你最爱吃的饺子,这时候,你一定不会每隔两分钟就过去问询,您放盐了吗?您放油了吗?而是踏踏实实的坐等饺子上桌。

这个信赖源自过去很长一段时间,妈妈做饭技术的“稳定”输出。我们社交窗口对外展现自我和产品时,也要遵循这个原则,尤其是价值观的表达,昨天要你还在说“要瘦成一道闪电”,今天就变成“胖一点怎么啦?”。建立信赖需要很久,而毁掉信赖只需这么一两次。

所以建立信赖的第二要素是稳定,保持稳定输出,价值观的稳定,利益输出的稳定,情绪表达的稳定等等,这些方面的稳定会给人以信赖。


3.持续

持续是建立信赖的第三要素,是指不要间断,许多人做事容易三分钟热度,今天有感觉就会妙语连珠,今天内容多就暴力刷屏,而后接连几天又消声觅迹,什么时候再出现完全取决于哪天灵感乍现。这是不对的,用户的一个经验习得是需要长期性培养,你的不持续无规律会为用户感知你制造障碍。要对自己的社交窗口做出规划,包括:栏目设置(关于产品、关于日常、关于答疑),时间规划、更新频率,人的大脑对于熟悉的事物是优先获得的,熟悉源自你的持续。

另外,人们关于消费和向他人推荐这两件事很多时候都是即时性的,你要确保用户每天都可以看到关于你的消息,要待在距离用户不远的地方时刻待命。

如今我们很多人都希望通过朋友圈获得更多关注从而获得收益,所以总是忙不迭的展示自己,展示产品。上个月你还在卖房子,这个月你就去理财公司,上个月你还在说房子是最保值的投资,我几乎已经信了,决定找你去看房,没想到这个月你换到一家理财公司,告诉我,投资不要买房子,宏观调控难把握,最好的方式是股市,我蒙圈了。


4.预期内

我们在用“预期内”这个词表达对一件事情的看法的时候,本质上是在说“恩,跟上次一样”  “恩,还是这个味儿”;当然也有反例,如,“我就说吧,他肯定得迟到”“你看,我早就知道他是这种人”但是无论是正面案例还是反面教材,都是在说一致性,内容输出的一致性和你个人的一贯表现,会在目标用户心中慢慢形成一个认知,当然我们这里讨论的是你希望留给目标用户的是积极认知而不是反面认知。

人们反感广告,很多时候是不想被控制,反感不确定性,人们对于确定性有着很高的要求。未知,陌生,无解,都会造成这种不确定性,所以要给用户更高的确定性,比如,确定的高价值,确定的好内容,确定的广告时间,确定的广告位置,这些都是为了实现用户的“预期内”,如用户预期内一样你如期而至,如用户预期内一样你始终高水准。

我们总说在小的个体也有自己的品牌,满世界都是关于打造个人IP和个人品牌的课程,可是你去问,什么是品牌?答案最少会得到十几个,甚至在不同的商学院,不同的教材里,对品牌的定义也不尽相同,在我看来,品牌就是四个字:定位、承诺。

定位是指你要让别人知道你能干啥?能解决什么问题?为什么是你来解决这个问题?

承诺是指你的成本,你犯错的成本,用户必须知道你为自己犯错承担什么成本,如果用户知道你为自己犯错承担了高昂成本,他就会放心后买,反之,则不会。

而建立信赖的过程就是不断承诺的过程,当你兑现了承诺,你的品牌也就有了。


总结:

强烈增粉和暴力刷屏并不能让你的生意更好,只会让更多的人远离你,移动互联网,让每一个个体都是一个个信息孤岛,他们希望被链接同时又渴望独立,在链接这些孤岛时,首先要明确对方是活生活的人,尊重他们链接的愿望,满足他们独立的渴望,才能在一起走更久,久了才会产生信赖,信赖是时间的产物。

建立信赖的4中方式:1.表达价值观;2.稳定;3.持续;4.预期内

建立信赖的过程就是不断承诺的过程,你兑现了承诺你的品牌就形成了。

 
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